就(jiù)三四線房(fáng)地産目前行情而言，在“客戶去(qù)哪兒了”這個難倒無數營銷人(rén)的命題下，渠道，自(zì)然成了營銷人(rén)的“手電筒”和“章(zhāng)魚爪”。渠道是營銷一闆大(dà)斧，本文将從(cóng)五大(dà)類别的渠道逐一分(fēn)析其要點。

一、一手代理(lǐ)渠道（含獨家代理(lǐ)、聯合代理(lǐ)與開發商自(zì)建團隊）

已是“高成本、薄利潤”的一手代理(lǐ)商，或者自(zì)己搭建自(zì)己付錢的“銷售團隊”， “團隊建設、進場投入、培訓、工(gōng)資等”都(dōu)是要先搭進來(lái)的固定成本，爲了業績，這個渠道及其團隊更需要一起同甘共苦。

（一）按實際可(kě)完成業績額的110%-120%來(lái)設定基本任務：營銷管理(lǐ)中的目标業績設定，重要的原則是——目标業績，要是“跳(tiào)起來(lái)才能摘得(de)到的桃子”。

（二）逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒有銷售“大(dà)神”的項目，是僵屍團隊；大(dà)神如(rú)果永遠(yuǎn)是同一個人(rén)，也還(hái)可(kě)能是僵屍團隊。因此，要逼迫團隊“學習、分(fēn)享、内部競争，互相(xiàng)良性PK”氛圍的形成。

（三）三級管控制，量化責權利：大(dà)型開發商在早期，就(jiù)已将工(gōng)程和項目管理(lǐ)領域的分(fēn)級管控體(tǐ)系引入營銷流程，并明确：

1、一級項（分(fēn)類大(dà)工(gōng)作(zuò)）：在全程化的簽約回款、風(fēng)險處理(lǐ)與客服工(gōng)作(zuò)之外，對營銷的主體(tǐ)流程，主要包括“公司品牌導入、項目宣傳造勢、蓄客認籌、裝戶、開盤、持銷(租售)、清尾、入夥”等工(gōng)作(zuò)進行分(fēn)割；

2、二級項（分(fēn)項子工(gōng)作(zuò)）：對一級項進一步拆解；

3、三級項（人(rén)機(jī)材錢時）：明确主責任、協助人(rén)/團隊、硬件(jiàn)保障條件(jiàn)、物料清單、财務預算與收支、進度管理(lǐ)等；

4、成果導向，量化“責權利”：隻有把人(rén)和“任務量、成果标準、責權明細、獎懲方案”綁在一起，才有工(gōng)作(zuò)穩步有序執行、及時糾偏。

二、渠道：中介渠道

中介渠道是最近兩三年(nián)才逐漸進入開發商的合作(zuò)範圍。早年(nián)，一手代理(lǐ)和中介渠道就(jiù)像劃了楚河漢界，互不摻和。一手的“駐場代理(lǐ)”，與中介的“地鋪帶看(kàn)”存在較大(dà)“标的物差異”，即一手更像某個項目的專賣店(diàn)，中介更像帶看(kàn)周邊各個樓盤的雜貨鋪；而且無論是公司還(hái)是從(cóng)業個人(rén)，傭金點數的差異巨大(dà)。近幾年(nián)随着房(fáng)價上漲與房(fáng)地産政策情況發生(shēng)變化，開發商爲了“增量業績”願意花更高的營銷成本，通過中介渠道增加帶訪成交。但(dàn)是用好中介渠道也大(dà)有學問(wèn)。

（一）嚴格評估“帶看(kàn)客戶占比與成交率”，嚴格業績考核（與傭金方案挂鈎）。

（二）控制運營成本、專設管理(lǐ)制度：以某中介渠道商爲例，項目啓動渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎上，加以2%的代理(lǐ)費，除保障地鋪輸送客戶的運轉成本外，還(hái)用這筆錢，設置約10人(rén)的專屬渠道組，專門(mén)抓客。這樣，二手門(mén)店(diàn)組負責聯系各區域二級門(mén)店(diàn)資源、渠道組則額外“采血”，向項目輸送。

（三）要求對樣本進行抽查，并有權審核數據：目前的二手渠道所承諾的客源量魚目混珠，不妨先随機(jī)抽取一個号段或者要求檢查call客記錄，進行排查，看(kàn)看(kàn)号段信息在“死号”“2秒挂”“老客戶”“剛購(gòu)房(fáng)客戶”等客源分(fēn)布上，大(dà)緻處于什麽水平，以此檢驗二手地鋪的規模、信譽、帶看(kàn)能力與帶看(kàn)質量。

三、電商渠道（含傳統互聯網、移動互聯網）

電商目前的身(shēn)份很有趣，像是吃(chī)“百家飯”長大(dà)的孩子。這個隊伍裡(lǐ)，有傳統傳媒領域轉型兜售線下服務的；也有從(cóng)IT領域直接轉行過來(lái)的。電商打假和打虛的手段，主要有以下幾點。

（一）雙指标考核（帶客量+帶客占比）：帶客量（根據你(nǐ)的目标業績，由6-7項指标反算上客量的差額（目标業績→轉簽率→解籌率→認籌率→到達率→預計(jì)傳播的營銷指标/或基數），借此來(lái)對電商渠道提出帶客量要求）、帶客占比（20%-25%），兩手抓。

（二）嚴防死守，嚴格登記：防止“低傭金”的案場自(zì)然來(lái)訪與與傳統渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場貪腐。

四、全民(mín)經紀人(rén)

最早提出全民(mín)經紀人(rén)概念的是好屋中國(guó)，後來(lái)搜房(fáng)、樂居、鏈家等平台也都(dōu)上了，甚至各大(dà)開發商也都(dōu)參與進來(lái)，百花齊放(fàng)。全民(mín)經紀人(rén)作(zuò)爲銷售渠道的主要原因是：朋友一句話(huà)，勝過置業顧問(wèn)100句；平台帶客，可(kě)以節省較多的推廣成本與營銷精力。同時，在與全民(mín)經紀人(rén)合作(zuò)時，可(kě)以再擰一擰的價值還(hái)有：要求平台方，多發力打通你(nǐ)尚未打通的專業經紀人(rén)與機(jī)構經紀人(rén)之間的通道。既要和平台合作(zuò)，也要向合作(zuò)單位伸手。開多幾次全民(mín)營銷宣導會，把房(fáng)地産龐大(dà)的産業鏈上中下遊的企業都(dōu)調動起來(lái)，全民(mín)參與。發動公司内部的員(yuán)工(gōng)做“全民(mín)”，員(yuán)工(gōng)對項目更熟悉，還(hái)節省了宣導成本。

五、非機(jī)構類渠道

 非機(jī)構類渠道主要有老帶新、異地營銷、會員(yuán)制渠道、公共型渠道、企業拜訪與團購(gòu)等，對于這類渠道，最重要的是判客流程要清晰明了，後期不回引起争執等不良影(yǐng)響，做好統計(jì)分(fēn)析與執行調整工(gōng)作(zuò)，則可(kě)以錦上添花，将項目熱(rè)度迅速點燃。

綜上，三四線城(chéng)市，越有品牌效應的開發商越容易受到青睐，規模越大(dà)或者檔次越高越受追捧，小城(chéng)市人(rén)喜歡跟風(fēng)，越是熱(rè)銷項目越是被傳的“神乎”，所以在三四五線做營銷，一定要争取一個第一，三四五線城(chéng)市熟人(rén)社會靠口碑傳播，善于利用并掌控好符合自(zì)身(shēn)項目特點的渠道，通過渠道這把“利刃”使項目成爲當地第一，不失爲明智之舉。